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因事外出,在轉(zhuǎn)公交車時(shí),迎面一婦女向手中塞東西,職業(yè)習(xí)慣使然我就順手接下了,看時(shí)卻是百安居的產(chǎn)品目錄。今天是周五,百安居肯定是打周末促銷的主意。自己近期內(nèi)沒有購買家具的需要,就走到臨近的垃圾桶里丟掉,發(fā)現(xiàn)里面卻是一大堆百安居的產(chǎn)品目錄。派發(fā)的婦女見暫時(shí)無人路過,就與旁邊等客的摩托車司機(jī)聊起天,每人遞上一份產(chǎn)品目錄。因急著趕車,未來得及詢問她是否是百安居的固定員工。不過地上零落的被踐踏的產(chǎn)品目錄,倒是可以驗(yàn)證幾個(gè)推論:此派發(fā)員的報(bào)酬是按派發(fā)量計(jì)算的;附近沒有企業(yè)的監(jiān)督人員;這些宣傳品肯定是浪費(fèi)掉了。
企業(yè)派發(fā)宣傳品 的目的有多種,告知促銷信
息,告知新品上市,用于品牌形象傳播等。類似百安居這種店鋪型的企業(yè),我把其宣傳品 看作是企業(yè)外送的請柬,它的作用是邀請目標(biāo)顧客在某時(shí)到店里來享受某種優(yōu)惠。所以請柬承載了多重重任。它既要完成傳達(dá)信息,促進(jìn)銷售的基本任務(wù),還需要完成塑造品牌形象的重任。因?yàn)檫@個(gè)派發(fā)過程直接面對消費(fèi)者,更能讓潛在消費(fèi)者感受企業(yè)的服務(wù)。細(xì)細(xì)思來,百安居的此次產(chǎn)品目錄派發(fā)工作至少存在如下3個(gè)問題:地點(diǎn)選擇不當(dāng);傳播對象不明;管理不到位! 1. 派發(fā)地點(diǎn)選擇不當(dāng):天河區(qū)TX車站偏離市區(qū),距百安居尚有一段距離,周邊居民以外地人打工者為主,多是工廠打工者和剛參加工作的年輕人,本地村民反而較少。他們的消費(fèi)特征是對價(jià)格敏感,強(qiáng)調(diào)便宜、省錢、優(yōu)惠。由于住房對他們只是暫時(shí)的權(quán)誼之計(jì),在家具選擇上,偏重于實(shí)用性。并且附近就有數(shù)家家具店,價(jià)格方面比百安居有絕對優(yōu)勢。此地消費(fèi)群體相對于百安居來說微乎其微,此地點(diǎn)不是百安居的理想派發(fā)點(diǎn)!
2. 派發(fā)對象不明:百安居的消費(fèi)群體應(yīng)該集中在有消費(fèi)力的中青年人中間。所以合理的派發(fā)對象也應(yīng)該是中青年上班族。年輕人是直接行動者,老年人是促成者。若是送給十幾歲的學(xué)生,就沒有多大意義了。從現(xiàn)場實(shí)際情況看,百安居的派發(fā)員的目標(biāo)是人手一份,力爭做到個(gè)個(gè)不落空,100%的覆蓋率!
3. 管理不到位。派發(fā)不理想,很大程度上是由于管理方法的缺陷。由于大部分派發(fā)活動都是臨時(shí)招人,臨時(shí)培訓(xùn),設(shè)計(jì)不科學(xué),監(jiān)控不到位,導(dǎo)置出現(xiàn)眾多問題。比如這次派發(fā),明顯地派發(fā)員有意早完成工作量,早下班的心態(tài)。
就個(gè)人所見而言,宣傳品派發(fā)工作做得比較好的是一些美容院,通常它們的派發(fā)員都是自己的員工,就站在自己店前100米范圍內(nèi),遇到自己的目標(biāo)顧客才打招呼,遞上宣傳品,并及時(shí)進(jìn)行口頭解說,圓滿地把信息傳播出去。諸多宣傳品派發(fā)工作流于表面工作,重量不重質(zhì),加上效果難以統(tǒng)計(jì),成效甚微!
那么如何做好宣傳品 的派發(fā)工作呢?筆者認(rèn)為任何一項(xiàng)活動,無非是找對人,選對地點(diǎn),在合適的時(shí)間,通過恰當(dāng)方式完成任務(wù)。宣傳品的派發(fā)工作有常見的街頭派發(fā)、商場內(nèi)的派發(fā)、與特定組織合作的派發(fā)(如通過學(xué)校派發(fā)給學(xué)生)和入戶派發(fā)。這里僅以最常見的街頭派發(fā)為例,談?wù)勗谂砂l(fā)宣傳品這項(xiàng)工作中,活動主持者應(yīng)如何做好把控工作。
一次科學(xué)派發(fā)活動組織的控制關(guān)鍵點(diǎn):
1. 明確目標(biāo)對象。任何一項(xiàng)推廣活動,都可以區(qū)分出核心目標(biāo)對象,次級目標(biāo)對象,只有針對這些有效對象進(jìn)行,才能使有限的費(fèi)用得到倍增的效果。盲目的一概而論,常導(dǎo)致無重點(diǎn)無主次,浪費(fèi)人、財(cái)、物。具體到宣傳品 張的派發(fā),最常見的情況是,在大商場前有眾多人派發(fā),旁邊就有拾荒人拿著袋子專門收垃圾,路人左手接右手丟,企業(yè)辛苦做出的宣傳轉(zhuǎn)眼就成了垃圾。
因此,活動主持者首先要明確此次宣傳品 派發(fā)的對象是那些人,在培訓(xùn)派發(fā)員時(shí),明確告訴他們要把宣傳品送給對我們銷售有促進(jìn)作用的人。非目標(biāo)對象不進(jìn)行派發(fā)。唯如些一對一,才能做到物盡其用,人盡其職。
2. 選擇合適地點(diǎn)。在明確派發(fā)對象后,下一步就是要選擇合適的派發(fā)地點(diǎn)。當(dāng)然是在目標(biāo)對象經(jīng)常出現(xiàn)的場合中進(jìn)行優(yōu)選,如果是目標(biāo)對象是學(xué)生群體,理想的派發(fā)場合就有學(xué)校,校門口,書店等場合。對于大眾性消費(fèi)產(chǎn)品,常選用的派發(fā)場所有地鐵口,路口,報(bào)攤等。在選擇派發(fā)地點(diǎn)時(shí),應(yīng)該考慮的因素有:人流量,密集度,覆蓋率等!
科學(xué)做法是通過分析該地區(qū)人員的特點(diǎn),把整個(gè)派發(fā)蕩圍進(jìn)行劃片分區(qū),每個(gè)區(qū)選擇幾個(gè)重要場合進(jìn)行高密度派發(fā),實(shí)現(xiàn)理想的覆蓋率。
3. 派發(fā)時(shí)間的選擇。在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間做恰當(dāng)?shù)氖,宣傳?的派發(fā)時(shí)間的把握同樣關(guān)乎效果。如果希望目標(biāo)顧客在周末進(jìn)行消費(fèi)行為,最好的派發(fā)時(shí)間選擇是周五。這樣在目標(biāo)顧客安排周末活動時(shí),就會考慮宣傳品 上的建議。上班時(shí)間派發(fā)就比下班時(shí)間派發(fā)效果好,因?yàn)樗麄兛梢詭麄髌?到辦公室看閱。下班時(shí),人們都會急匆匆往家趕,不會有閑心看什么宣傳品!
所以,在工作日內(nèi)的派發(fā)時(shí)間要安排在人們的上班時(shí)間為佳;周末、節(jié)假日的派發(fā)活動則可以適當(dāng)延長時(shí)間,當(dāng)然大多也會選擇人流高峰期,上午效果優(yōu)于下午,下午效果優(yōu)于晚上。此為一般產(chǎn)品而言,具體到某種產(chǎn)品,晚上派發(fā)宣傳品效果會更好!
4. 派發(fā)員的選擇。派發(fā)員的選擇蕩圍不外乎企業(yè)自已的員工、臨時(shí)招聘的人員和外部機(jī)構(gòu)的專職人員。企業(yè)自己的員工,在管理方面比較容易,這里不多說。外部機(jī)構(gòu)的專職人員,更多的是從派發(fā)效果上進(jìn)行衡量,其間也可采取隱性抽查的方式進(jìn)行監(jiān)控。臨時(shí)招聘人員是更常見的方式,從事派發(fā)工作的人有學(xué)生群體、下崗的中老年人兩大類。兩者各有其優(yōu)缺點(diǎn),在選擇時(shí)要根據(jù)自己的目標(biāo)對象進(jìn)行選擇。
理想的派發(fā)員是最適合自己情況的人。在派發(fā)員的選擇上,活動主持人要在成本和效果權(quán)衡之后做出決定,在成本和效果相近的前提下,選擇最宜管理的人員派發(fā),才是明智的選擇!
5. 選擇恰當(dāng)?shù)姆绞健3R姷呐砂l(fā)方式有打招呼吸引路人注意,然后派發(fā)員遞上宣傳品 ;也有些企業(yè)會附一些小禮品,通過小禮品吸引路人的注意。在廣州天河城門前,一些機(jī)票代理機(jī)構(gòu)的職業(yè)派單員則常采取強(qiáng)勢派發(fā)方式,只要有人從身邊走過,就強(qiáng)行往你手中硬塞卡片,你不接她就往你包中或口袋中硬塞。這種派發(fā)效果可想而知,對他們印象好不到哪兒去會有興趣看他們的東西么!
理想的做法,培訓(xùn)派發(fā)員了解目標(biāo)對象的特點(diǎn),通過打招呼引起目標(biāo)對象注意后,適時(shí)遞上宣傳品。巧妙的打招呼是尋找目標(biāo)對象有同感的話題,或是告知本次活動引人的利益,搭上話,再建立關(guān)系。
6. 科學(xué)的派發(fā)管理。宣傳品派發(fā)工作的成果要靠派發(fā)員完成,因此進(jìn)行合理的派發(fā)員管理就成了重中之重。常見的有按派發(fā)量計(jì)酬,通過利益刺激派發(fā)員多發(fā)放宣傳品,這種單純的求量不顧質(zhì),很容易出現(xiàn)的結(jié)果是派發(fā)員無顧忌地大把大把發(fā)送宣傳品。更甚者,一些老油條式的派發(fā)員會趁監(jiān)督人員不注意把宣傳品塞進(jìn)垃圾桶!
合理的派發(fā)工作監(jiān)控,應(yīng)該以促進(jìn)派發(fā)員的有效工作為目標(biāo)。對于小型的派發(fā)工作,可以有專人在旁邊監(jiān)督。大型的派發(fā)活動可以采取抽查的方式進(jìn)行監(jiān)督。最有力的監(jiān)控方式仍然是薪酬,如何把派發(fā)員的有效工作和收入連接起來,將成為派發(fā)工作監(jiān)控解決的關(guān)鍵!
派發(fā)工作是宣傳品能否起到倍增效果的臨門一腳,這一腳踢好踢不好,關(guān)乎宣傳品成效的大局。選擇一套適合自己的方式,把握好上述幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié),才能讓企業(yè)的每一分錢都能用在刀刃上。
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